La cultura de negociar…Parte 1: Introducción y enfoque

Tal vez ya hayan escuchado que el negociar tiene más de arte que de ciencia, condición que nos da indicios de la complejidad y ambigüedad que existe en este proceso. A lo largo de nuestra experiencia de vida, podremos constatar que existen personas con una habilidad innata para negociar, la cual pudo ser potenciada por múltiples factores:  personalidad, entorno de desarrollo, educación, entre otros. Por su parte, el factor cultural por sí solo tiene un relevante rol en la formación de personas con este espíritu, el cual se da a través de las acciones y eventos cotidianos. Particularmente, esto nos quedo en evidencia al conocer la cultura árabe, en donde la negociación esta muy presente en el día a día. Al inicio es un poco frustrante, porque en el comercio no hay parámetros definidos, todo es volátil, modificable, no existen certezas. Pero como todo es tema de adaptación, el espíritu de un negociador aflora. Si nos enfocamos en la realidad nacional, podemos decir que los chilenos no tenemos tan arraigado este espíritu – no queremos decir que no lo hagamos -, pero generalmente las que hacemos son de índole domestica o con el circulo cercano. Por tanto, negociaciones fuera de este contexto (puesto de trabajo, entre pares, transacciones) que escapan a nuestro entorno conocido, nos pueden parecer incomodas y/o forzosas, las cuales no sabemos muy bien cómo abordar.

Esta percepción de las negociaciones puede deberse a que suelen ser conflictivas en algún momento, ya que generalmente se producen choques de intereses difíciles de reconciliar. Aunque no necesariamente puede ser así, ya que dependiendo de la pericia de los partes en la negociación, pueden hacer de esta una instancia fluida y constructiva. También, la percepción de ser una instancia difícil de abordar y desarrollar, puede estar dada por la desinformación y pocas certezas de las posturas de la contraparte. Por ello, es necesario antes de abordar una negociación, estudiar el contexto (relación con la persona, materia a tratar, estrategia a desarrollar, concesiones, hitos críticos). Además, se debe procurar desarrollar la negociación en ambiente propicio. Como ejemplo podemos señalar el tradicional protocolo de negociación de la cultura árabe en torno a un té de menta o pipa de agua – depende del país -, cuya instancia busca generar un entorno distendido que sea favorable para establecer confianzas entre las partes, para luego de esto tratar el tema de fondo.

La habilidad de negociar requiere instinto, ya que hay que saber reaccionar ante los estímulos en el momento indicado – sentir los ritmos, la intensidad. También tiene su lado racional, pues se deben establecer posturas al reconocer ciertas restricciones (existencia de una relación, si es positiva o negativa, proyección de la relación, compromiso entre las partes, interdependencia, modo de comunicación). Lo anterior va a definir la posición inicial propia y de la contraparte (enfoque), la cual puede ir cambiando a medida que las partes desarrollen sus estrategias durante la negociación. La modificación de la estrategia se da por un proceso de retroalimentación de información durante el dialogo o feedback.   Esta feedback es clave en las negociaciones, ya que permite responder en forma más asertiva y conducir en forma apropiada la negociación.

Ha esta altura del relato lo comentado deja entre ver qué:

  • La habilidad de negociador la podemos desarrollar.
  • Negociar exige desarrollar habilidades blandas (instinto).
  • Para negociar se requiere estudiar el contexto.
  • En la marcha hay que saber redirigir la negociación.

Como ya podrán inferir, para desarrollar una negociación no hay un camino definido, ya que hay múltiples formas de cómo proceder, por tanto como muchas cosas en la vida nos enfrentamos a un rotundo y certero DEPENDE. Para quienes las negociaciones no es algo cómodo, ni fluye desde sus instintos, podemos ayudar a interiorizar este “espíritu” al desfragmentar esta materia en sus componentes fundamentales. De esta forma podremos comprender el como conducir en forma consciente este proceso (entiéndase bien esta acotación; no es posible forzar la situación para obtener el resultado que se desea sin que la contraparte reaccione, solo podemos orientar – con astucia – la negociación en favor de nuestros intereses). Después de plantear en forma general lo que involucra una negociación y que demanda de las partes que realizan esta acción, procederemos a tratar diversos puntos sobre los cuales se ha teorizado este “arte”, en donde por ahora solo atenderemos el ENFOQUE.

Desde el punto de vista teórico una negociación nace porque existe un conflicto de intereses, donde las partes quieren obtener para sí algo en disputa. Teniendo como base este escenario es posible identificar dos polos de la posible posición que se puede adoptar: enfoque competitivo (regateo) o cooperativo. Ambos enfoques tienen motores o factores que los sustentan; en el caso de una posición de regateo se sustenta en el poder, mientras que el cooperativo se sustenta en la confianza. Ahora teniendo presente los enfoques de una negociación la consulta natural es, ¿qué estrategia adopto?….bueno la respuesta es depende del tipo de interés (opuesto o comunes) y la posición en que estemos. Se propone según literatura adoptar el puro regateo, sí:

  • Los intereses son claramente opuestos
  • Uno tiene mucho más poder
  • No le interesa la relación a largo plazo
  • No confía en la contraparte
  • El acuerdo es fácil de ejecutar
  • La contraparte usa el puro regateo.

Mientras que la postura de la cooperativa aplica cuando:

  • Existen intereses comunes
  • Uno es más débil o tiene igual poder
  • Desea una relación a largo plazo
  • Confía en la contraparte
  • El acuerdo es difícil de ejecutar
  • La contraparte emplea la postura cooperativa.

Sin embargo, durante una negociación no se aplican solamente estos dos enfoques, sino una gama de ellos. Imaginemos una linea recta, donde el puro regateo se encuentra cerca de uno de los extremos de la gama y la solución conjunta de problemas está cerca de otro extremo. Por lo general, uno trabaja en algún lugar dentro de la línea continua – en la vaga área central -, en la cual predomina el intercambio y la estrategia de negociación es híbrida, se mezclan el enfoque del puro regateo con la solución conjunta de problemas.

Hay que tener presente que el puro regateo es un juego competitivo del tipo gane-pierda, de suma cero, lo que una parte gana equivale a lo que la otra parte pierde. En cambio, la solución conjunta de problemas es un juego cooperativo del tipo gane-gane, de suma variable, donde ambas partes construyen un acuerdo mutuamente ventajoso. Teniendo presente lo anterior, podemos definir con mayor cuidado en qué momento utilizar cada postura.

En la Parte 2 – próximo post, hablaremos de las etapas y errores de una negociación.

Hasta entonces.

ByP

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